Las personas buscan resolver necesidades, no simplemente adquirir productos o servicios.
Con frecuencia, las empresas concentran sus esfuerzos en describir las características de lo que venden, cuando lo que realmente interesa al cliente es el beneficio que obtendrá. Un taladro no se compra por el taladro mismo, sino porque permite hacer un agujero; un software no se adquiere por sus funciones, sino porque ayuda a trabajar de manera más eficiente.
Comprender el problema del cliente antes de ofrecer una solución permite generar mayor confianza y aumentar las posibilidades de venta. Las organizaciones que centran su propuesta de valor en resolver necesidades logran diferenciarse con mayor facilidad frente a la competencia.
Recomendaciones:
· Pregunte primero cuáles son las necesidades del cliente.
· Explique los beneficios antes que las características.
· Adapte la solución a cada situación particular.
· Evite ofrecer productos que no aporten valor.
· Enfoque la conversación en los resultados que obtendrá el cliente.
Las empresas que venden soluciones construyen relaciones más sólidas y generan clientes con mayor nivel de satisfacción.
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